O que é um lead de qualidade
Um lead de qualidade é aquele que tem interesse real, perfil compatível com os imóveis da imobiliária e disposição para avançar no processo. Isso não é fixo: varia conforme o tipo de imóvel, a região e o momento do cliente.
Por isso, a qualidade deve ser definida com critérios da própria operação, a partir do que já funcionou. Os contatos que viram visita e negócio mostram o perfil que vale a pena atrair.
- Interesse real e perfil compatível com a carteira de imóveis
- Resposta ao contato e disposição para avançar
- Critérios definidos a partir da experiência da própria imobiliária
Como analisar
Compare as origens de contato pelo que acontece depois: quantos respondem, quantos agendam visita, quantos chegam à proposta. Uma origem que traz muitos contatos e poucas visitas tem qualidade menor do que uma que traz poucos contatos e muitas visitas.
Imagine duas origens de contato: uma envia muitos contatos que não respondem e a outra envia poucos, mas boa parte deles agenda visita. Comparar as duas pelo avanço no funil ajuda a decidir onde concentrar a divulgação.
Essa análise depende de registrar a origem de cada lead e de acompanhar o avanço no funil, como vimos em como organizar os leads. Acompanhe também a conversão de leads por origem.
- Registre a origem de cada contato
- Compare origens por avanço no funil e não só por volume
- Considere o perfil do interesse: tipo de imóvel, região e faixa de preço
- Observe o tempo entre o contato e a visita
O que fazer com os resultados
Com a análise em mãos, é possível decidir onde concentrar divulgação, ajustar o texto e as informações dos anúncios e criar critérios de qualificação no primeiro atendimento. Também dá para definir abordagens diferentes conforme o tipo de lead. Esse ciclo de análise e ajuste é parte da inteligência comercial para imobiliárias.
Revise a análise de origem de tempos em tempos: o perfil dos contatos muda com a divulgação, com o mercado e com a carteira de imóveis.
- Concentre a divulgação nas origens de melhor avanço
- Ajuste anúncios e comunicação ao perfil que converte
- Crie perguntas de qualificação para o primeiro atendimento
Perguntas frequentes
Um lead de baixa qualidade deve ser descartado?
Não necessariamente. Ele pode ser mantido em uma rotina de contato mais espaçada. O importante é registrar o que foi identificado e não gastar o mesmo esforço que com leads mais promissores.
Como saber a origem correta de cada lead?
Perguntando no primeiro atendimento e registrando de forma padronizada. Quando possível, use ferramentas que registrem a origem automaticamente para reduzir erros.
Próximo passo
Quer entender melhor os leads da sua imobiliária?
Converse com a RSMKT sobre como aplicar isso na sua imobiliária ou leia o guia completo de inteligência comercial para imobiliárias.